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钢贸商“罢销”折射出什么问题?
来源:智虹钢铁网 www.zhsq.cn  2013-4-1 11:16:57

    3月8日,杭州地区20余家钢贸企业发出《致沙钢的公开信》称,将暂停沙钢资源的市场销售,停止对沙钢钢厂合同的执行和打款。

    紧接着,成都地区的钢贸商向当地一家大型钢企发出一份《关于2013年2月下旬以来的结算价追补的请求》,提出追补结算价;宁波地区的钢贸商也向一家钢企发出追补的要求;华东、华南地区部分的钢贸商正在“密谋”效仿,向钢厂叫板。顿时,使原本厂商关系不那么融洽的钢贸商与钢厂之间的博弈升级了,厂商矛盾更加激化了。

    “罢销”的导火索是因钢厂大幅提高出厂价格,与市场销售价格形成严重“倒挂”,钢贸商亏损严重,要求钢厂给予“补差”,弥补亏损。

    据了解,在2月份,正值春节期间,钢材市场处于休市的状况下,钢厂将出厂价格上调200元/吨,较停市前实际成交价高出250元/吨以上。而2月底开始至今,钢材现货价格一路下滑,但沙钢3月上旬价格依然维持高位不动,对2月份全月补差也只有100元,致使经销商高位库存严重亏损近200元/吨。

    同样,成都地区的钢贸商向当地一家大型钢企发出一份《关于2013年2月下旬以来的结算价追补的请求》称,2月21日某钢厂出台了中旬和下旬的结算价,算下来5.5mm厚热卷成本价是4270元/吨,但周边市场的现货价是4150元/吨左右,成都市场上节前的成交价是4150至4180元/吨。中间存在的100元/吨的差价亏损均由贸易商承担。成都热轧板卷库存已接近20万吨,超过历史最高的19.5万吨。为此,钢贸商向钢厂表达担忧的情绪。

    由此来看,这场钢贸商联手“罢销”风波,主要是因钢厂出厂价格与市场销售价格严重“倒挂”,导致钢贸商亏损而引发的。它折射出深层次问题是什么呢?这是值得钢厂和钢贸商所深思的。

    对此,一些钢贸商指出钢厂只凭“预期”,大幅拉涨出厂价格,形成“空涨”、“虚涨”,“无(销)量而涨”,这种脱离市场供需实际情况而人为拉涨出厂价格,是不理智,不理性的。正如经营者所说的“钢厂这是在赌行情,当然如果赌赢了,皆大欢喜。可是,现在市场预期落空了,钢厂赌输了,就要经销商共同承担风险,这是不公平的。”作为华东地区建材钢材的老大,节前“空涨”带来的“后遗症”影响非常大。所以说钢厂的定价要根据市场需求,贴近市场,不能凭良好的预期,背离市场实际而贸然拉涨,人为炒作,结果不利于市场的稳定。因此,对现行的钢厂定价机制值得反思。

    “罢销”折射出另一个深层次的问题是在当今钢贸材处于“买方市场”、钢贸进入微利时代的大环境下,钢厂与钢贸商的合作模式需要创新,进行调整。严格来说,时下钢贸商与钢厂之间尚未建立真正意义上的佣金式代理关系,目前钢贸商向钢厂的代理关系,是卖断式的,在定价上,通常是钢厂说了算,钢贸商处于上游钢厂与下游终端用户的‘夹心层’,缺失话语权。杭州一位钢贸商说“钢厂太强势,定价模式不合理,钢厂协议是霸王条款。”市场分析人士认为杭州钢贸商与钢厂的矛盾,“表面上看是结钢厂补差、定价机制不满,从深层次看,则是钢厂代理模式以及钢厂经营理念在新形势面临的考验和挑战。钢厂传统的营销模式需要创新,与钢贸商建立新型的合作关系。”

    对此,钢厂与钢贸商都需要反思,在新的形势下,厂商如何真正成为一个战壕的战友,共同为下游终端用户服务,开拓终端市场,在服务中实现自身的价值。厂商应建立互利互惠、合作共赢的关系,而不是为了各自的利益而相互竞争、彼此博弈,结果两败俱伤,没有“双赢”却“双输”。

    据悉,目前一些钢厂已经意识到厂商合作的重要性,积极创新互利共赢合作模式,有的钢厂积极主动帮助经销商维护和开拓终端客户,从多方面扶持经销商,承诺“不让钢贸商亏损。”钢贸商也担当起构筑钢厂与下游终端用户的桥梁与纽带的责任,尽力为钢厂拓展市场,当钢厂的“忠诚代理商”。

    看来,在新形势下,如何建立和完善厂家与商家互利共赢关系,到了亟待考虑的时候了。

    “罢销”风波还折射出一个值得深思的问题,在钢铁产能严重过剩,供大于求的市场大环境下,钢厂的盈利模式也需创新。不能一味靠提高钢材出厂价格,靠博行情,来实现利润,取得效益。诚然,钢铁原料价格居高不下,钢材生产成本节节攀升,钢厂面临巨大成本压力,而提高出厂价格是消化成本带来的威力的最简便、最有效的办法。熟不知,背离市场供需实际,盲目拉涨价格,结果适得其反。钢厂“拉价保利”,不如“减产稳市”,控制产能,减少产量,缓解供需矛盾,促使供需平衡,稳定钢市,稳定价格。

    钢厂应从“罢销”事件吸取教训,要密切跟踪市场变化,了解用户需求走向,及时优化品种结构,开展品种质量研究,以更好地满足国际、国内钢材市场和用户需求;要规范企业定价和销售行为,建立科学、高效的内部定价机制,防止钢材市场大幅波动,加强行业自律,避免无序竞争,营造规范良好的市场竞争秩序,维护国内钢材市场的相对平稳,增强企业的创收能力。

    对此,钢厂也应好好反思!

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